E por quanto tempo você mede seu retorno sobre o investimento (ROI) após participar de uma Rodada de Negócios?
Por muitos meses segundo o que tenho aprendido em minhas participações como vendedora:
E seu investimento tem melhor retorno quando começa antes do evento corporativo. Quando você se dedica:
. ao estudo das empresas âncora
. à definição de objetivos de networking, parcerias, vendas, de aprendizado e de obtenção de informações sobre mercados
. à preparação de elevator pitch conforme a oferta mais estratégica para cada empresa
. ao planejamento de adaptações conforme o perfil psicológico de cada interlocutor
. à preparação de material para que o representante da empresa âncora leve um cartão on ou off-line e outra mídia que represente sua comunicação e seu posicionamento
O dia da rodada de negócios é uma oportunidade ímpar para você treinar suas habilidades de escuta, comunicação, análise e negociação.
Cada resposta e cada comentário do interlocutor são oportunidades de avaliar não apenas sua atuação naquele momento mas também os produtos e serviços que você apresentou.
Insights podem surgir de forma cadenciada e você pode aproveitar para testar algumas ideias com perguntas estratégicas sobre como seria o produto ou serviço que realmente atenderia as demandas da empresa âncora, entre outras questões.
E o improviso não é importante apenas nas negociações agendadas para que você extraia os melhores resultados da sua participação na rodada de negócios.
Identificar oportunidades de negociações e fazer contato com outros vendedores amplifica o volume de conexões e o ROI.
Ali está a oportunidade de conversar diretamente com tomadores de decisão, geralmente gerentes ou proprietários das empresas. Também estão ali informações de mercado, possibilidades de parcerias e até mesmo de permutas e vendas.
Ao final do dia, é muito provável que você não tenha concretizado uma única transação comercial.
Contudo, preste atenção no valor:
. dos feedbacks recebidos
. do aprendizado adquirido
. das informações circulantes
. dos insights gerados
. das conexões criadas
. dos relacionamentos iniciados
. do upgrade na visibilidade da sua marca
Caso você não faça uma avaliação do que colheu no evento (e do que pode colher a partir do dia seguinte) e não faça novas investidas e um follow up de respeito, ainda assim terá obtido pelo menos o "payback" do tempo investido e do valor pago para participar da rodada.
Algum ponto negativo? Bem, se você não teve cuidado ao compartilhar informações, pode ter gerado insights valiosos para outros vendedores e poderá encontrá-los como concorrentes em breve.
São riscos que toda empresa corre no cotidiano mas, com novos players, sua empresa tem o benefício indireto de ser constantemente estimulada a não parar de inovar, o que garante a permanência no mercado.
Desta vez, meu pós-evento começou com o contato de uma empresa com a qual não tive a oportunidade de me conectar durante a rodada de negócios e com o pedido de orçamento por parte de uma conexão feita num intervalo do evento. E é só o começo!
E você? Como mensura seu ROI após uma rodada de negócios ou outro evento corporativo?
Que tal compartilhar algumas lições também?
Hellen Morais
Consultora de Gestão, Marketing e Comunicação - texttou.com